Mūsų įmonė FinMV yra viena iš tų, kurie aukso karštinės metu parduoda kastuvus. Dabar tokia „aukso karštinė“ yra fintech, kaip ir viskas, kas su juo susiję. Mums, kaip programinės įrangos kūrėjams, naudinga paleisti vis daugiau naujų ir sėkmingų platformų sutelktiniam finansavimui, sutelktiniam investavimui, bankininkystei, investicijoms į nekilnojamąjį turtą, įvairioms kriptovaliutų biržoms ir NFT prekyvietėms. Net ir labai dideli žaidėjai šioje rinkoje naudoja ne savo sukurtus, o paruoštas programines ir platformas.
Kiekvienas įkūrėjas, kuris atsisakė savo svajonės įkurti savo „fintech“, mums yra „blogis“, tiksliau – prarastas pelnas. Pradėjome pernai ir per mus jau praėjo šimtai klientų. Matėme daug įkvėptų projektų įkūrėjų, kurie svajojo, planavo, bet niekada nepradėjo savo projekto.
Mūsų komanda palyginti nedidelė ir fiziškai negalėjome paremti visų projektų. Todėl mes atmetėme visus klientus, kurie neturėjo pakankamai pinigų pradėti. Bet kiekvieną kartą manęs neapleis mintis: O jei dabar atsirastų įkūrėjas, kurio mes atsisakėme, o tada jis pradės savo būsimą šaunų projektą PayPal, Revolut, N26, PaySend ar Mintos mastu?
„Fintech“ startuolių skaičius visame pasaulyje nuo 2018 m. iki 2021 m. lapkričio mėn
Regionai: Amerika – Šiaurės ir Pietų Amerika; EMEA – Europa, Viduriniai Rytai, Afrika; APAC – Azijos Ramusis vandenynas
Šaltinis: https://www.statista.com/statistics/893954/number-fintech-startups-by-region/
Atlikau tyrimą ir išsiaiškinau, kad iš šimtų potencialių klientų, kurie netapo mūsų klientais, po šešių mėnesių niekas nepradėjo savo projekto gamyboje. Kas nutiko? Juk visi norėjo, visi tikėjo savo idėja, bet tikrai nėra ko pamatyti.
Jei pirmaisiais metais miršta 9 iš 10 verslų, tai geriausiu atveju tik viena idėja iš milijono tampa tikru bandymu pradėti verslą. Visi kiti projektai miršta net neprasidėję. Kiek puikių idėjų turėjote, kurių niekada neturėjote išbandyti? Nėra pinigų, nėra komandos, nėra produkto, visi maišosi, IT komanda tempia viską nuo pradžių, praeina mėnesiai, o dabar nieko nereikia...
Ateina kitos idėjos, po jų – naujos, tad gyvenimui yra gerai, jei bent vieną ar dvi galima pabandyti įgyvendinti. Visa tai yra beprotiškai nesąžininga.
Grįžkime atgal ir pakalbėkime apie artimiausią žmogų – apie tave. Tarkime, kad norite pradėti kažkokį „fintech“ startuolį. Na, pavyzdžiui, NFT prekyvietė. Dabar tai populiaru.
Jei bendrausite su kitais steigėjais, greičiausiai išgirsite patarimą, kad turėtumėte sukurti nukreipimo puslapį ir nukreipti srautą į jį, kad patikrintumėte savo verslo hipotezę. Ir tai dažniausiai yra teisinga.
Čia tik Google skelbimai ir reklama socialiniuose tinkluose daugelyje sričių yra draudžiama (įskaitant kriptovaliutas ir NFT). Galite susisiekti su bendruomenėmis, pakviesti žmones į savo vizitinių kortelių svetainę ir rinkti potencialius klientus. Bet ko tu išmoksi? Tik sužinosite, ar jūsų reklaminis pažadas pasiteisina, ar ne, taip pat apskaičiuosite CAC (Customer Acquisition Cost).
Puiku, kai reklaminius pažadus duodate jūs, bet ar bendruomenės savininkai ir įtakojantys asmenys jus palaikys? Kodėl jie turėtų nukreipti srautą į nukreipimo puslapį? Tik norėdami patikrinti hipotezę?
Be to, ką daryti su potencialiais klientais iš šio nukreipimo puslapio? Ačiū visiems, jūsų skambutis mums svarbus, ar visi nemokami? Nežinau kaip jūs, bet, mano nuomone, tai toksiška rinkai ir netaktiška susidomėjusiems žmonėms. Žmonės vieną kartą, du kartus sugaiš savo laiką tokiems pseudopasiūlymams, o trečią kartą jau ignoruos. Pavyzdžiui, dažnai matau, kad svetainė yra tik asmeninių duomenų fiksavimo forma arba sukurta nemokamai tam tikrame svetainės kūrėjo programoje (matomas logotipas). Asmeniškai aš iš karto palieku tokias svetaines ir manau, kad tokia verslo hipotezių tikrinimo praktika yra žalinga.
Geriau siekti tobulumo ir praleisti, nei siekti netobulumo ir pataikyti.Henris Fowleris Vatsonas
Nereikia pusės priemonių. Mano nuomone, geriau pradėti, investuoti šiek tiek laiko, suprasti rinką. Jei „arklys negyvas“, nedelsdami uždarykite projektą ir pereikite prie kito. Bet jei netikėtai projektas užklupo bangą, tuomet reikia nedelsiant pasiruošti greitai irkluoti, nes. banga nesitęs amžinai, o galimybių langas anksčiau ar vėliau užsidarys.
Nusileidęs projekto įkūrėjas nesusidurs su rinka ir vartotojais. Žmonės nėra kvaili, jie mato, kai svetainė yra „manekenas“.
Kitas dalykas, jei įkūrėjas pagamina gatavą produktą, nors ir be brangių integracijų, o tada visiškai jį išbando rinkoje.
Tokį sprendimą nesigėdija parodyti pasauliui. Šiuo atveju steigėjas yra ne tik nukreipimo puslapio savininkas. Jis yra savo projekto savininkas ir generalinis direktorius. Nesvarbu, ar tai būtų sutelktinio finansavimo platforma, internetinis bankas ar NFT prekyvietė.
Šiame projekte pilnavertės klientų spintos, back office, techninis aptarnavimas, apsaugos priemonės, vizualiai viskas kaip didelėse įmonėse. Taigi, ką daryti, jei projektas dar nėra visavertis verslas. Tačiau būtent verslui steigėjas gali pritraukti išankstinių ir pradinių investicijų. Tokį projektą ne gėda parodyti potencialiems klientams ir investuotojams.
Priešingai nei nukreipimo puslapis, demonstracinis projektas nėra netikras. Tai tikra, ji gali integruotis su kitais paslaugų teikėjais. Žmonės gali registruotis, peržiūrėti sutartis ir dokumentus, pasirinkti iš jūsų projektų ir produktų.
Iš karto kaupiama įsitraukimo statistika, atsiranda daugiau metrikų. Atsižvelgiama ne tik į robotus, kurie nukreipimo puslapyje spustelėjo „Pirkti“. Steigėjas mato sąrašus realių vartotojų, kurie pateikė visą informaciją apie save ir yra praėję KYC procedūrą. Startuolio įkūrėjai pažįsta kiekvieną žmogų, su jais gali kalbėtis ne apie abstrakčias koncepcijas, o apie konkrečius eksponuojamus projektus, kurie šiuo metu tik ruošiami pardavimui.
Tai kaip kino industrijoje. Kuris filmas tave sudomintų labiausiai? Tą, kurį matėte tik plakate, ar anonsą, kurį matėte?
Taip pat versle. Nukreipimo puslapis yra tik plakatas su trumpu aprašymu ir nesuprantamu paveikslėliu. Jūsų platforma, nors ir demonstraciniu režimu, yra priekaba. Klientai ir investuotojai mato, ką gaus ir kaip atrodys. Tai yra „fintech“ MVP, o ne nukreipimo puslapis.
Problema yra IT. Specialistų neužtenka, programuotojai tai daro ilgai ir brangiai.
Paruoštos SaaS paslaugos žino, kad 9 iš 10 startuolių žlunga pirmaisiais metais. Todėl jie nori užsidirbti iš karto. Investuoti į jus nėra jų reikalas.
Daugelis sako, kad reikia susirasti investuotoją išankstiniam paleidimo etapui. Pirmas dalykas, kurio jis klausia, – kur komanda? CTO, plėtra, viskas virsta košmaru ir užsitęsia. Labai sunku pastebėti, kai komandos jau daugelį metų kažką daro, bet jos niekada nepradeda gaminti. O dabar antroji komanda dar metus daro tą patį projektą, ir vėl į gamybą neįeina. Greičiausiai tokių projektų įkūrėjo ir vystytojų jausmai labai skiriasi.
Bet koks tikras verslas yra inertiškas. Sutarčių derinimas, įgaliojimai, nesibaigiantys mitingai ir skambučiai, o dabar praėjo šeši mėnesiai. O projekto realiai dar niekas nepradėjo daryti.
Gyvenimas yra vienas, dienų skaičius jame yra ribotas. Neteisinga leisti mėnesius ir metus nesibaigiantiems susitarimams ir mitingams. Tačiau yra ir kitų kraštutinumų, kai jie nori paleisti „fintech“ platformą per dieną, dvi ar savaitę. Visa tai atsiranda dėl praktinės patirties IT srityje stokos.
Viskas paprasta. Jei norite paleisti startuolį, neturite užsidarę techninių kompetencijų, turite pradinių resursų, bet jų nepakanka, tuomet jums reikia techninio angelo.
Mūsų komanda nusprendė specializuotis kaip techninis angelas fintech Vakarų šalyse, todėl kalbėsime tik apie finansines platformas (bendrinį finansavimą, bankininkystę, investavimą, skolinimą). Tokios platformos yra sudėtingi ir brangūs sprendimai. Ne kiekvienas finansinės platformos įkūrėjas pradiniame etape gali jas sau leisti, tačiau neapsieina ir be jų.
Supaprastinome paleidimo būdą. Mes priimame mūsų dėžutėje esantį sprendimą. Pašaliname viską, kas nereikalinga kliento projektui, keičiame pavadinimus ir tekstus, pervardijame mygtukus ir duomenų stulpelius, paliekame standartinį dizainą. Visa tai įrašoma į kliento domeno adresą. Esant poreikiui, atliekame integraciją su KYC (pažink savo klientą) ir TFA (dviejų faktorių autentifikavimo) paslaugų teikėjais. Mes aprengiame tam tikrą šablono dizainą iš dizaino katalogo pačioje kliento svetainėje. Tai trunka apie mėnesį.
Tokiu atveju savo angelas investicijas darome naudodamiesi IT sprendimu, o ne pinigais.
Tokių investicijų dydis gali siekti iki 80% steigimo mokesčio ir mėnesinio mokesčio (pirmuosius metus). Ko mes prašome mainais? Tam mes turime formules, kurios leidžia pasirinkti vieną iš variantų. Puikiai suprantame steigėjų sunkumus ir mūsų tikslas yra palaikyti, o ne kištis.
Esant tokiam išankstiniam startui, jei projektas „įsibėga“, dažniausiai mainais reikalaujame paskolos grąžinimo su koeficientu arba nedidele projekto dalimi.
