מלאך טכני

פינטק: מלאך טכני לסטארטאפ

חברת FinMV שלנו היא מאלה שמוכרים אתים בתקופת הבהלה לזהב. עכשיו "בהלה לזהב" כזו היא פינטק, כמו גם כל מה שקשור אליה. כמפתחי תוכנה, מועיל לנו להשיק עוד ועוד פלטפורמות חדשות ומוצלחות למימון המונים, השקעות המונים, בנקאות, השקעות נדל"ן, בורסות קריפטו שונות ושוקי NFT. אפילו שחקנים גדולים מאוד בשוק הזה משתמשים בתוכנות ובפלטפורמות מוכנות, ולא בפיתוחים שלהם.

כל מייסד שנטש את חלומו להשיק פינטק משלו הוא "רוע" עבורנו, או יותר נכון רווח אבוד. התחלנו בשנה שעברה ומאות לידים כבר עברו דרכנו. ראינו הרבה מייסדי פרויקטים מלאי השראה שחלמו, תכננו, אך מעולם לא השיקו את הפרויקט שלהם.

הצוות שלנו קטן יחסית ולא הצלחנו פיזית לתמוך בכל הפרויקטים. לכן, דחינו את כל הלקוחות שלא היה להם מספיק כסף כדי להתחיל. אבל בכל פעם המחשבה לא עזבה אותי: מה אם עכשיו היה מייסד שסירבנו, ואז הוא ישיק את הפרויקט המגניב העתידי שלו בקנה מידה של PayPal, Revolut, N26, PaySend או Mintos?

מספר חברות הזנק בתחום הפינטק ברחבי העולם מ-2018 עד נובמבר 2021

אזורים: אמריקה - צפון ודרום אמריקה; EMEA - אירופה, המזרח התיכון, אפריקה; APAC - אסיה פסיפיק

מָקוֹר: https://www.statista.com/statistics/893954/number-fintech-startups-by-region/

ערכתי מחקר, וגיליתי שמתוך מאות לידים שלא הפכו ללקוחות שלנו, אחרי חצי שנה אף אחד לא השיק את הפרויקט שלו בייצור. מה קרה? הרי כולם רצו, כולם האמינו ברעיון שלהם, אבל באמת אין מה לראות.

אם 9 מתוך 10 עסקים מתים בשנה הראשונה, אז במקרה הטוב, רק רעיון אחד למיליון הופך לניסיון אמיתי להקים עסק. כל שאר הפרויקטים מתים עוד לפני שהם התחילו. כמה רעיונות נהדרים היו לך שמעולם לא יצא לך לנסות? אין כסף, אין צוות, אין מוצר, כולם מפשלים, צוות ה-IT מושך הכל מההתחלה, חודשים חולפים ועכשיו לא צריך כלום...

רעיונות אחרים מגיעים, ואחריהם רעיונות חדשים, ולכן זה טוב לחיים אם אפשר לנסות ליישם לפחות אחד או שניים. כל זה לא הוגן בטירוף.

בוא נחזור ונדבר על האדם הקרוב אליך - עליך. נניח שאתה רוצה להשיק איזשהו סטארטאפ פינטק. ובכן, למשל, שוק NFT. עכשיו זה פופולרי.

אם אתה משוחח עם מייסדים אחרים, סביר להניח שתשמע עצות שכדאי לך ליצור דף נחיתה ולשלוח לשם תנועה כדי לבדוק את ההשערה העסקית שלך. וזה לרוב נכון.

הנה רק מודעות גוגל ופרסום ברשתות חברתיות בתחומים רבים אסורים (כולל מטבעות קריפטוגרפיים ו-NFT). אתה יכול לפנות לקהילות, להזמין אנשים לאתר כרטיסי הביקור שלך ולאסוף לידים. אבל מה תלמדו? אתה רק תגלה אם ההבטחה הפרסומית שלך עובדת או לא, וגם תחשב את ה-CAC (עלות רכישת לקוח).

הכל נהדר כשאתה מבטיח את הבטחות הקידום, אבל האם בעלי הקהילה והמשפיעים יגבו אותך? למה הם צריכים להביא תנועה לדף הנחיתה? רק כדי לבדוק השערה?

וחוץ מזה, מה עושים עם הלידים מדף הנחיתה הזה? תודה לכולכם, השיחה שלכם חשובה לנו, כולם פנויים? אני לא יודע מה אתכם, אבל לדעתי זה רעיל לשוק וחסר טאקט לאנשים שמתעניינים. אנשים יבזבזו את זמנם פעם אחת, פעמיים על הצעות פסאודו כאלה, ובפעם השלישית הם כבר יתעלמו מזה. לדוגמה, לעתים קרובות אני רואה שהאתר הוא רק סוג של לכידת נתונים אישיים או שנעשה בחינם על איזה סוג של בונה אתרים (הלוגו גלוי). באופן אישי, אני עוזב מיד אתרים כאלה ורואה בתרגול זה של בדיקת השערות עסקיות מזיק.

עדיף לכוון לשלמות ולהחטיא מאשר לכוון לחוסר שלמות ולהכות.

הנרי פאולר ווטסון

אין צורך בחצי מידה. לדעתי עדיף להתחיל, להשקיע קצת זמן, להבין את השוק. אם "הסוס מת", סגור מיד את הפרויקט ועבור לפרויקט הבא. אבל אם פתאום הפרויקט פגע בגל, אז אתה צריך מיד להיות מוכן לחתור במהירות, כי. הגל לא יימשך לנצח, וחלון ההזדמנויות ייסגר במוקדם או במאוחר.

לאחר שנחת, מייסד הפרויקט לא יתקל בשוק ובצרכנים. אנשים לא טיפשים, הם רואים מתי אתר הוא "דמה".

דבר נוסף הוא אם המייסד מייצר מוצר מוגמר, אם כי ללא אינטגרציות יקרות, ולאחר מכן בודק אותו באופן מלא בשוק.

החלטה כזו לא מתביישת להראות לעולם. במקרה זה, המייסד אינו רק הבעלים של דף הנחיתה. הוא הבעלים והמנכ"ל של הפרויקט שלו. בין אם זו פלטפורמת מימון המונים, בנק מקוון או שוק NFT.

בפרויקט הזה, ארונות לקוחות מן המניין, Back Office, תמיכה טכנית, אמצעי אבטחה, ויזואלית הכל כמו בחברות גדולות. אז מה אם הפרויקט עדיין לא עסק מן המניין. אבל דווקא עבור עסק יכול מייסד למשוך השקעות טרום-סיד וסיד. זו לא בושה להראות פרויקט כזה ללקוחות ולמשקיעים פוטנציאליים.

בניגוד לדף נחיתה, פרויקט הדגמה אינו זיוף. זה אמיתי, הוא מסוגל להשתלב עם ספקי שירות אחרים. אנשים יכולים להירשם, לראות הסכמים ותיעוד, לבחור מתוך הפרויקטים והמוצרים שלך.

סטטיסטיקת מעורבות מצטברת מיד, מדדים נוספים מופיעים. לא רק הרובוטים שלחצו על "קנה" בדף הנחיתה נלקחים בחשבון. המייסד רואה רשימות של משתמשים אמיתיים שסיפקו את כל המידע על עצמם ועברו את הליך KYC. המייסדים של סטארטאפ מכירים כל אדם, הם יכולים לדבר איתם לא על מושגים מופשטים, אלא על פרויקטים חשופים קונקרטיים, שנמצאים כעת רק בתהליך של הכנה למכירה.

זה כמו תעשיית הקולנוע. איזה סרט הכי יעניין אותך? זה שראית רק בפוסטר או בטריילר שראית?

גם בעסקים. דף נחיתה הוא רק פוסטר עם תיאור קצר ותמונה לא מובנת. הפלטפורמה שלך, אם כי במצב הדגמה, היא טריילר. לקוחות ומשקיעים רואים מה הם יקבלו ואיך זה ייראה. זהו MVP בפינטק, לא דף נחיתה.

הבעיה היא IT. אין מספיק מומחים, מתכנתים עושים את זה במשך זמן רב ויקר.

שירותי SaaS מוכנים יודעים ש-9 מתוך 10 סטארט-אפים נכשלים בשנה הראשונה שלהם. לכן, הם רוצים להרוויח כסף מיד. להשקיע בך זה לא עניינם.

רבים אומרים שאתה צריך למצוא משקיע לשלב הפרה-סיד. הדבר הראשון שהוא שואל הוא איפה הקבוצה? CTO, פיתוח, הכל הופך לסיוט ונגרר. קשה מאוד לראות כשצוותים עושים משהו כבר שנים, אבל הם אף פעם לא נכנסים לייצור. ועכשיו הצוות השני עושה את אותו הפרויקט עוד שנה, ושוב הם לא נכנסים להפקה. סביר להניח, הרגשות של המייסד והמפתחים של פרויקטים כאלה שונים מאוד.

כל עסק אמיתי הוא אינרטי. תיאום חוזים, תקנון, עצרות ושיחות טלפון אינסופיות, וכעת חלפו חצי שנה. ואף אחד לא באמת התחיל לעשות את הפרויקט עדיין.

החיים הם אחד, מספר הימים בהם מוגבל. זה פסול לבזבז חודשים ושנים על הסכמים ועצרות אינסופיות. אבל יש קצוות אחרים כשהם רוצים להשיק פלטפורמת פינטק תוך יום או יומיים או שבוע. כל זה נובע מחוסר ניסיון מעשי ב-IT.

הכל פשוט. אם אתה רוצה להשיק את הסטארט־אפ שלך, לא סגרת כישורים טכניים, יש לך משאבים ראשוניים, אבל הם לא מספיקים, אז אתה צריך מלאך טכני.

הצוות שלנו החליט להתמחות כמלאך טכני בפינטק במדינות מערביות, אז נדבר רק על פלטפורמות פיננסיות (מימון המונים, בנקאות, השקעות, הלוואות). פלטפורמות כאלה הן פתרונות מורכבים ויקרים. לא כל מייסד פלטפורמה פיננסית בשלב הראשוני יכול להרשות זאת לעצמו, אבל גם הם לא יכולים בלעדיהם.

פישטנו את הגישה להשקה. אנחנו לוקחים את הפתרון שלנו בקופסה. אנו מסירים את כל מה שלא נחוץ לפרויקט של הלקוח, משנים את הכותרות והטקסטים, משנים את שמות הכפתורים ועמודות הנתונים ומשאירים את העיצוב הסטנדרטי. כל זה כתוב בכתובת הדומיין של הלקוח. במידת הצורך, אנו מבצעים אינטגרציה עם ספקי שירותי KYC (הכר את הלקוח שלך) ו-TFA (אימות דו-שלבי). אנו מלבישים עיצוב תבניות כלשהו מתוך קטלוג העיצוב באתר הלקוח עצמו. זה לוקח בערך חודש.

במקרה זה, אנו מבצעים את השקעות האנג'ל שלנו עם פתרון IT, לא עם כסף.

גודלן של השקעות מסוג זה יכול להגיע עד 80% מדמי ההקמה והעמלה החודשית (בשנה הראשונה). מה אנחנו מבקשים בתמורה? ולשם כך יש לנו נוסחאות המאפשרות לבחור אחת מהאפשרויות. אנו מבינים היטב את הקשיים של המייסדים והמטרה שלנו היא לתמוך, לא להפריע.

בסוג כזה של סבב פרה-סיד, אם הפרויקט "ממריא", אז בדרך כלל בתמורה אנחנו תובעים החזר הלוואה עם מקדם או נתח קטן מהפרויקט.