Наша компания FinMV одна из тех, которая продаёт лопаты во времена золотой лихорадки. Сейчас такой "золотой лихорадкой" является финтех, а также всё что с ним связано. Как разработчику программного обеспечения нам выгодно, чтобы запускалось всё больше новых и успешных платформ по краудфандингу, краудинвестингу, банкингу, инвестированию в недвижимость, разные криптобиржи и NFT-маркетплейсы. Даже очень крупные игроки этого рынка используют уже готовый софт и платформы, а не собственные разработки.
Каждый фаундер, который отказался от своей мечты запустить свой финтех, для нас это "зло", а вернее упущенная выгода. Мы стартовали в прошлом году и через нас прошли уже сотни лидов. Мы видели множество воодушевленных основателей проектов, которые мечтали, планировали, но так и не запустили свой проект.
Наша команда относительно не большая и мы чисто физически не могли поддержать все проекты. Поэтому мы отказывали всем клиентам, у которых было не достаточно денег для старта. Но каждый раз меня не оставляла мысль: "А вдруг сейчас был фаундер, которому мы отказали, а он потом запустит свой будущий крутой проект масштаба PayPal, Revolut, N26, PaySend или Mintos?"
Количество финтех-стартапов по всему миру с 2018 по ноябрь 2021 г.
Регионы: Americas - Северная и Южная Америка; EMEA - Европа, Ближний восток, Африка; APAC - азатско-тихоокеанский регион
Источник: https://www.statista.com/statistics/893954/number-fintech-startups-by-region/
Я провёл исследование, и обнаружил, что из сотен лидов не ставших нашими клиентами, спустя полгода никто так и не запустил свой проект в production. Что случилось? Ведь каждый хотел, каждый верил в свою задумку, а реально посмотреть нечего.
Если в первый год погибает 9 из 10 бизнесов, то в лучшем случае только одна идея из миллиона становится реальной попыткой начать бизнес. Все остальные проекты погибают даже не начавшись. Сколько у вас было замечательных идей, которые вы так и не смогли попробовать? Нет денег, нет команды, нет продукта, все косячат, ИТ-команда всё тянет со стартом, проходят месяцы и вот уже становится ничего не надо...
Приходят другие идеи, за ними новые и так за жизнь хорошо, если хотя бы одну-две удаётся попробовать реализовать. Это всё безумно не справедливо.
Давайте вернемся и поговорим о самом близком вам человеке - о вас. Допустим, Вы хотите запустить какой-то финтех-стартап. Ну к примеру, NFT-маркетплейс. Сейчас это популярно.
Если пообщаетесь с другими фаундерами, то скорее всего услышите совет о том, что вам стоит сделать лендинг и направить туда трафик для проверки своей бизнес-гипотезы. И это чаще всего правильно.
Вот только Google реклама и реклама в социальных сетях многих направлений запрещены (в том числе криптовалют и NFT). Вы можете обратиться к сообществам, пригласить людей на свой сайт-визитку и собрать лиды. Но что вы узнаете? Вы узнаете только работает ли ваше рекламное обещание или нет, а также посчитаете CAC (цену привлечения клиента).
Это всё прекрасно, когда даёте рекламные обещания именно вы, но поддержат ли вас владельцы сообществ и инфлюенсеры? Зачем им вести трафик на лендинг? Только ради того, чтобы вы проверили гипотезу?
Да и потом, что делать с лидами с этого лендинга? Всем написать, что спасибо, ваш звонок важен для нас, все свободны? Не знаю, как вам, но, по моему мнению, это токсично для рынка и нетактично к заинтересовавшимся людям. Люди один, два раза потратят своё время на подобные псевдо-предложения, а в третий раз уже проигнорируют. Например, часто вижу что сайт является просто формой захвата персональных данных или бесплатно сделан на каком-то конструкторе сайтов (виден логотип). Лично я сразу ухожу с таких сайтов и считают подобную практику проверки бизнес-гипотез пагубной.
"Лучше целить в совершенство и промахнуться, чем целить в несовершенство и попасть."Генри Фаулер Уотсон
Не надо полумер. На мой взгляд, лучше запустится, вложить какое-то время, понять рынок. Если “лошадь сдохла”, то сразу закрыть проект и перейти к следующему. Но если вдруг проект попал в волну, то нужно сразу быть готовым быстро-быстро грести, т.к. волна не будет вечной, а окно удачной возможности рано или поздно закроется.
Сделав лендинг, основатель проекта не столкнётся с рынком и потребителями. Люди не глупы, они видят когда сайт является “пустышкой”.
Другое дело, если фаундер сделает готовый продукт, пусть и без дорогих интеграций, а потом полноценно проверит его на рынке.
Подобное решение не стыдно показать миру. В этом случае фаундер не просто обладатель лендинга. Он - владелец и CEO своего проекта. Будь-то краудфандинговая платформа, интернет-банк или NFT-маркетплейс.
В этом проекте полноценные кабинеты клиента, бэк-офис, техническая поддержка, меры безопасности, визуально всё как у крупных компаний. Ну и что, что пока проект не полноценный бизнес. Но именно на бизнес фаундер может привлечь pre-seed и seed-инвестиции. Такой проект не стыдно показывать потенциальным клиентам и инвесторам.
В отличии от лендинга, демо-проект - это не фейк. Он реален, он способен интегрироваться с другими сервис-провайдерами. Люди могут регистрироваться, могут смотреть соглашения и документацию, выбирать из ваших проектов и продуктов.
Сразу же аккумулируется статистика вовлеченности, появляется больше метрик. Учитываются не просто роботы, которые нажали “Купить” на лендинге. Фаундер видит списки реальных пользователей, которые предоставили всю информацию о себе и прошли процедуру KYC. Основатели стартапа знают каждого человека, могут с ними пообщаться не об абстрактных понятиях, а о конкретных выставленных проектах, которые сейчас просто в процессе подготовки к продаже.
Это похоже на киноиндустрию. Какой бы фильм вас скорее заинтересовал? Который вы видели только на афише или трейлер которого вы посмотрели?
Также и в бизнесе. Лендинг - это только афиша с кратким описанием и непонятной картинкой. Ваша платформа, пусть и в режиме “демо” - это трейлер. Клиенты и инвесторы видят, что они получат и как это будет выглядеть. Вот это MVP в финтехе, а не лендинг.
Проблема в IT. Специалистов не хватает, программисты делают долго и дорого.
Готовые SaaS-сервисы знают, что 9 из 10 стартапов закрываются в первый год. Поэтому они хотят заработать денег сразу. Инвестировать в вас - это не их бизнес.
Многие говорят, что нужно найти инвестора для pre-seed стадии. Первое что он спросит, а где команда? CTO, разработка, всё превращается в кошмар и затягивается. Очень тяжело видеть, когда команды делают что-то годами, а в production так и не выходят. И вот вторая команда делает тот же проект ещё год, и снова не выходят в production. Скорее всего чувства основателя и разработчиков подобных проектов очень сильно отличаются.
Любой реальный бизнес инертен. Согласование договоров, технических заданий, бесконечные митинги и созвоны, и вот прошло полгода. А никто не начинал пока реально делать проект.
Жизнь одна, количество дней в ней ограничено. Неправильно тратить месяцы и годы на бесконечные согласования и митинги. Но бывают и другие крайности, когда хотят запустить финтех-платформу за день-два или неделю. Всё это идёт от отсутствия практического опыта в IT.
Всё просто. Если вы хотите запустить свой стартап, у вас не закрыты технические компетенции, есть начальные ресурсы, но их недостаточно, то вам нужен - технический ангел.
Наша команда решила специализироваться как технический ангел на финтехе в западных странах, поэтому речь дальше только о финансовых платформах (краудфандинг, банкинг, инвестинг, кредитование). Подобные платформы являются сложными и дорогостоящими решениями. Далеко не каждый основатель финансовой платформы на начальном этапе может позволить себе их, но и обойтись без них тоже не может.
Мы упростили подход к старту. Берём наше коробочное решение. Убираем всё, что не нужно для проекта клиента, меняем заголовки и тексты, переименовываем кнопки и колонки данных, оставляем стандартный дизайн. Всё это ставится на адрес домена клиента. При необходимости делаем интеграцию с сервис-провайдерами KYC (знай своего клиента) и TFA (двухфакторная аутентификация). На сам сайт клиента одеваем какой-то шаблонный дизайн из каталога дизайнов. Занимает это всё порядка месяца.
Наши ангельские инвестиции в этом случае мы вносим IT-решением, а не деньгами.
Размер подобных инвестиций может достигать до 80% от setup fee и monthly fee (за первый год). Что мы просим взамен? И на это у нас есть формулы, которые позволяют выбрать один из вариантов. Прекрасно понимаем трудности фаундеров и наша цель поддержать, а не мешать.
На таком своеобразном pre-seed раунде, если проект “взлетает”, то обычно взамен мы претендуем на возврат займа с коэффициентом или на небольшую долю проекта.
